Habilidades de negociación

La negociación es un tipo de discusión que se utiliza para resolver controversias y llegar a acuerdos entre dos o más partes. Por lo general, una negociación da lugar a un compromiso en el que cada parte hace una concesión en beneficio de todos los implicados.

Las negociaciones se producen con frecuencia en el lugar de trabajo y pueden tener lugar entre compañeros de trabajo, departamentos o entre un empleado y un empleador. Los profesionales pueden negociar los términos del contrato, los plazos del proyecto, la compensación y más. Las negociaciones son comunes e importantes, por lo que es útil comprender los tipos de negociaciones que puede encontrar, así como la forma de mejorar sus habilidades de negociación.

¿Qué son las habilidades negociación?

La capacidad de negociación es una cualidad que permite a dos o más partes llegar a un compromiso. Suelen ser habilidades blandas e incluyen capacidades como la comunicación, la persuasión, la planificación, la elaboración de estrategias y la cooperación. La comprensión de estas habilidades es el primer paso para convertirse en un negociador más fuerte.

Las habilidades que necesitará dependerán de su entorno, el resultado deseado y las partes involucradas. A continuación se presentan algunas habilidades clave de negociación que se aplican a muchas situaciones:

• Comunicación. Las habilidades de comunicación esenciales incluyen la identificación de señales no verbales y la expresión de una manera que sea atractiva. Es importante comprender el flujo natural de la conversación y pedir siempre retroalimentación. Las habilidades de escucha activa también son cruciales para entender a la otra parte. Al establecer una comunicación clara, puede evitar malentendidos que podrían impedirle llegar a un compromiso.
• Persuasión. La capacidad de influir en los demás es una habilidad importante para la negociación. Puede ayudarle a definir por qué la solución propuesta es beneficiosa para todas las partes y alentar a otros a apoyar su punto de vista.
• Planificación. Para llegar a un acuerdo que beneficie a ambas partes, es crucial que considere cómo las consecuencias afectarán a todos a largo plazo. La capacidad de planificación es necesaria no sólo para el proceso de negociación sino también para decidir cómo se llevarán a cabo los términos.
• Elaboración de estrategias. Los mejores negociadores entran en una discusión con al menos un plan de respaldo, pero a menudo más. Considere todos los posibles resultados y esté preparado para cada uno de estos escenarios.

Tipos de negociación

La mayoría de los resultados de las negociaciones se clasificarán en una de estas dos categorías: Ganar-ganar o ganar-perder. Al comprender los diferentes tipos de negociaciones que puede encontrar, puede determinar las habilidades más relevantes para su papel y trabajar para mejorarlas. Aquí están las formas de negociación:

• Negociaciones distributivas. También llamada negociación distributiva, esta forma de negociación se produce cuando hay una cantidad limitada de recursos y cada parte asume que si pierde algo, la otra parte ganará algo. En lugar de que cada parte intente llegar a un acuerdo basado en sus intereses y necesidades, cada parte trabaja para obtener más que la otra. Por ejemplo, un cliente puede sentir que si un proveedor no baja el precio de un servicio, estará pagando demasiado, y el proveedor del servicio puede sentir que si baja el precio, perderá dinero.
• Negociaciones integradoras. A menudo denominada “win-win” (todos ganan), una negociación integradora se produce cuando todos se benefician del acuerdo. Para llegar a un acuerdo integrador, cada parte recibe algún valor. El proceso de negociación integradora puede llevar más tiempo porque ambas partes tienen que sentirse plenamente satisfechas antes de llegar a un acuerdo. Por ejemplo, si un cliente cree que un proveedor debe reducir el costo de su servicio a 800 dólares, y el proveedor cree que mantiene el costo de su servicio en 1.000 dólares, las dos partes pueden negociar hasta un servicio de 900 dólares. En este caso, ambas partes “ganan” 100 dólares.
• Negociaciones de gestión. Negociar con la gerencia puede ser estresante. En algunos casos, los empleados pueden sentirse incómodos compartiendo sus deseos y necesidades con alguien en una posición más alta. Sin embargo, a menudo se encontrará con este tipo de negociación durante el proceso de búsqueda de empleo y contratación. Es posible que tenga que negociar su salario, beneficios y obligaciones laborales. Cada uno de estos elementos puede impactar directamente en tu satisfacción laboral, por lo que es esencial abordarlos. Además, la negociación de estos factores te da la oportunidad de demostrar tus habilidades de comunicación a tu empleador. Es posible que también tenga que negociar con la dirección de su puesto actual al reevaluar su contrato de trabajo o al solicitar un aumento.
• Negociaciones entre compañeros de trabajo. Dependiendo de su trabajo, es posible que tenga que negociar con sus compañeros de trabajo. Muchos puestos requieren un estrecho trabajo en equipo y, sin una gran capacidad de negociación, puede que se enfrente a desequilibrios en la distribución del trabajo. Las habilidades de negociación permiten a los compañeros de trabajo desarrollar un plan que beneficie a todo el equipo. Es posible que también tenga que negociar cuando resuelva un conflicto en el lugar de trabajo.
• Negociaciones con los proveedores. Algunos empleados manejan proveedores externos, y su calificación de desempeño puede verse afectada por la forma en que negocian. Además, la capacidad de llegar a un acuerdo con los proveedores de servicios puede afectar a sus relaciones profesionales y al éxito general del negocio.

Habilidades de negociación más importantes

En las descripciones de los puestos de trabajo se suelen enumerar las aptitudes de negociación como un activo deseable para los candidatos a un puesto de trabajo, pero la capacidad de negociar requiere un conjunto de aptitudes interpersonales y de comunicación que se utilizan conjuntamente para obtener el resultado deseado. Las circunstancias de la negociación se dan cuando dos partes o grupos de personas no están de acuerdo en la solución de un problema o en el objetivo de un proyecto o contrato. Para que una negociación tenga éxito es necesario que las dos partes se reúnan y lleguen a un acuerdo que sea aceptable para ambas.

Análisis de problemas para identificar intereses y objetivos

Los negociadores efectivos deben tener la habilidad de analizar un problema para determinar los intereses de cada parte en la negociación. Un análisis detallado del problema identifica el asunto, las partes interesadas y los objetivos del resultado. Por ejemplo, en una negociación de un contrato entre un empleador y un empleado, el problema o área en la que las partes no están de acuerdo puede ser en el salario o las prestaciones. La identificación de los problemas para ambas partes puede ayudar a encontrar un compromiso para todas las partes.

Preparación antes de una reunión

Antes de entrar en una reunión de negociación, el hábil negociador se prepara para la reunión. La preparación incluye la determinación de objetivos, áreas de comercio y alternativas a los objetivos establecidos. Además, los negociadores estudian la historia de la relación entre las dos partes y las negociaciones anteriores para encontrar áreas de acuerdo y objetivos comunes. Los precedentes y resultados del pasado pueden establecer el tono de las negociaciones actuales.

Capacidad de escucha activa

Los negociadores tienen la habilidad de escuchar activamente a la otra parte durante el debate. La escucha activa implica la habilidad de leer el lenguaje corporal así como la comunicación verbal. Es importante escuchar a la otra parte para encontrar áreas de compromiso durante la reunión. En lugar de pasar la mayor parte del tiempo en la negociación exponiendo las virtudes de su punto de vista, el hábil negociador pasará más tiempo escuchando a la otra parte.

Mantener las emociones bajo control

Es vital que un negociador tenga la capacidad de mantener sus emociones bajo control durante la negociación. Mientras que una negociación sobre temas polémicos puede ser frustrante, permitir que las emociones tomen el control durante la reunión puede conducir a resultados desfavorables. Por ejemplo, un directivo frustrado por la falta de progreso durante una negociación salarial puede ceder más de lo que es aceptable para la organización en un intento de poner fin a la frustración.

Por otra parte, los empleados que negocian un aumento de sueldo pueden involucrarse demasiado emocionalmente para aceptar un compromiso con la dirección y adoptar un enfoque de “todo o nada”, lo que rompe la comunicación entre las dos partes.

Comunicación clara y eficaz

Los negociadores deben tener la capacidad de comunicarse clara y eficazmente con la otra parte durante la negociación. Pueden producirse malentendidos si el negociador no expone su caso con claridad. Durante una reunión de negociación, un negociador efectivo debe tener la habilidad de declarar su resultado deseado así como su razonamiento.

Colaboración y trabajo en equipo

La negociación no es necesariamente un acuerdo entre una parte y otra. Los negociadores efectivos deben tener las habilidades para trabajar juntos como un equipo y fomentar un ambiente de colaboración durante las negociaciones. Los que participan en una negociación en ambos lados de la cuestión deben trabajar juntos para llegar a una solución aceptable.

Habilidades de resolución de problemas

Las personas con capacidad de negociación tienen la habilidad de buscar una variedad de soluciones a los problemas. En lugar de centrarse en su objetivo final de la negociación, el individuo con habilidades puede centrarse en la solución del problema, que puede ser una ruptura en la comunicación, para beneficiar a ambas partes de la cuestión.

Capacidad de tomar decisiones

Los líderes con habilidades de negociación tienen la capacidad de actuar con decisión durante una negociación. Puede ser necesario durante un acuerdo de negociación para acordar un compromiso rápidamente para poner fin a un estancamiento.

Mantener buenas relaciones

Los negociadores efectivos tienen las habilidades interpersonales para mantener una buena relación de trabajo con los involucrados en la negociación. Los negociadores con paciencia y la capacidad de persuadir a otros sin utilizar la manipulación pueden mantener una atmósfera positiva durante una negociación difícil.

Ética y fiabilidad

Las normas éticas y la fiabilidad en un negociador efectivo promueven un entorno de confianza para las negociaciones. Ambas partes en una negociación deben confiar en que la otra parte cumplirá sus promesas y acuerdos. Un negociador debe tener la habilidad de ejecutar sus promesas después de que la negociación termine.

Desarrollo de habilidades de negocación

No todas las formas de negociación son efectivas, y medir el éxito puede ser un reto. Para evaluar su eficacia, es prudente identificar cuán bien el resultado previsto se alinea con el acuerdo final. Siga estos consejos para mejorar sus habilidades de negociación:

1. Identifique el objetivo final. ¿Cuáles son los términos mínimos que necesitas? ¿Cuánto está dispuesto a negociar? Es importante que entres en las negociaciones sabiendo lo que quieres de un acuerdo y cuánto estás dispuesto a comprometer. Por ejemplo, tu objetivo final puede ser negociar un salario de 80.000 dólares, pero estarías dispuesto a conformarte con 75.000 dólares.
2. Practicar la compenetración. Una negociación exitosa requiere que usted comunique efectivamente no sólo sus propios objetivos, sino también que entienda los deseos y necesidades de la otra parte. Para llegar a un acuerdo, es esencial establecer una relación de comunicación. Esto puede ayudarle a aliviar la tensión. Para crear una relación, es fundamental mostrar respeto por las otras partes y utilizar la capacidad de escuchar activamente.
3. Estar dispuesto a comprometerse. Sin compromiso, puede ser casi imposible llegar a un acuerdo. Preparándose con antelación, ya tendrá una idea de los términos que está dispuesto a sacrificar, así como los que, si no se cumplen, estaría dispuesto a abandonar el acuerdo.
4. Considere la posibilidad de imponer restricciones de tiempo. El establecimiento de un calendario para las negociaciones motiva a ambas partes a llegar a un acuerdo. Si no se pueden cumplir los términos en ese tiempo, las dos partes pueden tomarse el tiempo de reevaluar sus necesidades y volver en una fecha posterior.
5. Tome el enfoque de oferta múltiple. Al presentar varias ofertas a la vez, puede ahorrar tiempo en el proceso de negociación y aumentar la probabilidad de que se acuerde al menos uno de sus resultados preferidos. Si la otra parte se niega, usted puede entonces pedir retroalimentación sobre cada una y revisar los términos hasta que llegue a un acuerdo que satisfaga las necesidades de todos. Puede ser un reto pedir lo que quieres. Sin embargo, una negociación exitosa requiere seguridad en sí mismo. Al ejercer la confianza en su negociación, las otras partes pueden estar más inclinadas a creer en los beneficios de su propuesta.
6. Ejercer la confianza. Puede ser un reto pedir lo que quieres. Sin embargo, una negociación exitosa requiere seguridad en sí mismo. Al ejercer la confianza en su negociación, las otras partes pueden estar más inclinadas a creer en los beneficios de su propuesta.
7. No te tomes el “no” como algo personal. A veces, los objetivos y necesidades de cada parte son demasiado diferentes para llegar a un compromiso. Cuando esto ocurra, evalúe el proceso, considere por qué las cosas no salieron como se planearon y busque maneras de mejorar sus esfuerzos la próxima vez.
8. Comprende tus debilidades. Tómese el tiempo necesario para identificar sus áreas de debilidad y centrarse en el desarrollo de esas habilidades. Por ejemplo, tal vez necesite mejorar su capacidad de establecer una relación o su poder de persuasión. Comprender tus debilidades es el primer paso para superarlas.
9. Práctica. Una de las mejores maneras de aumentar su comodidad en las negociaciones es practicar a menudo. Considere la posibilidad de intentar una negociación simulada con un amigo o colega de confianza.

Los desafíos de la negociación en el lugar de trabajo

El lugar de trabajo está siempre cambiando, pero la negociación sigue siendo constante. Tengan en cuenta que las prácticas comerciales cambiantes pueden presentar nuevos desafíos. Además de aprender habilidades de negociación, también es necesario saber cómo ajustarlas a una situación específica.

Por ejemplo, muchas reuniones de hoy en día se realizan enteramente por teléfono o por Internet, y algunas negociaciones pueden tener lugar a través del correo electrónico. Estos métodos de comunicación pueden inhibir su capacidad de leer señales no verbales, por lo que podría sugerir que se interactúe a través de un video chat.

Las habilidades de negociación pueden ayudarle a desarrollar su carrera, asegurar un salario más alto y satisfacer necesidades comerciales críticas. La práctica continua es clave para mejorar su capacidad de negociación.